中外经商通用法则——童叟无欺（no tricks）

兔斯基

中国商人自古就讲究"货真价实，童叟无欺"，有趣的是，在英文中也有一个类似的八字真言：NO TRICKS.不过"NO TRICKS"并不仅仅代表字面的意思，每个字母还代表更深的含义——商谈中的八种要素。NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need，options，time， relationships，investment，credibility，knowledge，skills.

一、"N"代表需求（need）

对于买卖双方来说，如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，反之你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

在与对方接触时，通常直接表明需求比较合适，例如：

I'm interested in …… Can yougive me an quote？

我对你们的……有兴趣，能给我报个价吗？

I'd like to place an order for sth.

我想要下一份sth的订单。

简洁明了的表述有助于在第一时间让对方了解自己的需求，避免交谈中产生误会，同样的，也有利于双方在之后的交谈，让成交变得更加容易。

二、"O"代表选择（options）

如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

在交谈中，一定要仔细听取对方的表述，在确定对方的想法后，需要尽量简短的给出自己的意见，大部分老外是不喜欢模棱两可的答案的：

如果表示赞成，可以说：

That's a good idea.或者说：I agree with you.

如果是有条件地接受，可以用

on the condition that这个句型：

We accept your price, on the condition that you order 20, 000 unitsat least.

无法赞同对方的意见时，可以说：

I don't think that's a good idea.或者We can't agree withyour proposal.

当然，如果可以，最好能说明拒绝的理由。

三、"T"代表时间（time）

主要是指谈判中可能出现的时间限制的情况，如果任意一方时间压力较大，自然会增强另一方的的谈判力。

卖方通常表现出急于成交的态度，而这恰恰是买方的讲价契机。年轻的新手常常会犯下这一类的错误，而经验老道的卖家，在确认对方确实采购时间有限时，是可以故意拖延以获取更大的利益的：

There are certain points that I'll have to consider very carefully. 或者It all depends.

等简短的话，会在不经意间，让你把握商谈的主动权。当然了，这一类的小把戏不宜过多，丢掉订单就不好了。

四、"R"代表关系（relationship）

如果与顾客之间建立更亲近的关系，在同潜在顾客谈判时就会额外加分。有一定人脉关系时，不妨在开始交谈时就表明：

I was referred to you by Mr   .

我是  先生介绍我来的。

不少时候，一个可靠的介绍人，可以让彼此的信任值飞速提高。都说中国人热衷拉关系，其实老外也不例外。

五、"I"代表投资（investment）

在商谈过程中投入了多少时间和精力？投入越多、承诺越多的一方，往往拥有越少的谈判力。

在商谈中，需要合理把握自己的投入，尤其是对于承诺，即使是确定可以给出的优惠也不要直接给到对方。

当面对对方的讨价还价时，在给出自己的折扣后，不妨委婉的回绝对方过高的要求，当然，可以把这个推给老板们：

I can't bring those numbers back to my office -- they'll turn itdown flat。

同样的，如果对于价格、折扣的探讨陷入了一个较为尴尬的阶段，也不妨友好的暂停交谈，当然不是回绝，而是将机会放到下一次，给彼此一个缓冲：If you can guarantee that on paper, I think we can discuss thisfurther.

总之，在作出承诺时，一定要给自己留有余地。

六、"C"代表可信性（credibility）

顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，就会增强卖方的可信性。

当您致电某公司时，必然是已经初步了解了对方的需求，确定对方的需求与自己的产品是对口的。这时候，不妨了解一下竞争对手的价位和产品质量要素，以此为切入口，获取商谈的主动权，当然例如这样的句子：

Our product enjoys popularity throughout the world.过于虚无了，

对方需要的是直白表达的质量优势：

Our product is more sophisticated。

七、"K"代表知识（knowledge）

知识就是力量。如果你充分了解顾客的需求，且确认你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑就增强谈判力。

在与对方交谈前，必须做好足够的功课，包括对产品的了解，对常见问题的解答，对于同类产品的了解，对于产品生产、运送的流程等，都需要做好准备工作。交谈中，突然对于某个流程的词汇不熟悉，会让到手的订单不翼而飞。

八、"S"代表的是技能（skill）

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧就是综合的学问了。不仅需要广博的知识，还要练就雄辩的口才，交谈中还要保持灵敏的思维，才能不落下风。技能是多方面的，只有在反复的磨练中才能得到提高。